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如何做一名專業(yè)的銷售
[來源:m.0369l.com] [作者:網(wǎng)站建設(shè)] [日期:15-05-09] [瀏覽次數(shù):]
讓我們來看一下,通常人們是如何銷售專業(yè)化產(chǎn)品的: 你聯(lián)系到了潛在客戶或者潛在客戶聯(lián)系到了你 你會給客戶做一個基本的公司和產(chǎn)品介紹 你會問客戶需要什么 客戶告訴你他們的要求 你會根據(jù)他們的要求展開工作,進一步演示,證明你們的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求 很多時候你還會提交方案建議 客戶要求報價,對你的價格會表示異議,要求降價以及其他優(yōu)惠 你嘗試跟客戶談價值,但客戶還是堅持討論價格問題 在大額的專業(yè)化產(chǎn)品服務(wù)銷售中,上面的幾步往往會重復(fù)拉鋸 客戶常常會說”讓我考慮一下” 然后你就不知道他們到底狀況如何了,跟進幾次之后,能用的理由都用的差不多了 客戶堅持讓你降價,你降了;然后客戶讓你再降再給其它優(yōu)惠,你從了,如此砍得你體無完膚 最后客戶還是沒有選擇你;或者你以流血的價格得到了這筆生意 這是大多數(shù)銷售人員日復(fù)一日的做的事情,但很少有人看到,這種銷售模式從本質(zhì)上,就并不適合于專業(yè)型產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。 為什么這樣講呢? 關(guān)于專業(yè)化產(chǎn)品,在銷售中常常有如下特征: 客戶難以獨立做出高質(zhì)量的購買決策 客戶難以在未經(jīng)教育的情況下高效使用產(chǎn)品 很多情況下,客戶方會有多人甚至多部門參與決策 涉及到的金額和影響比較大,客戶的態(tài)度相對慎重甚至非常慎重 由于這幾個基本特征,銷售專業(yè)化產(chǎn)品,與銷售簡單快速消費品有著根本性的差別。但大多數(shù)人有意識無意識所接觸的銷售方式和理念,通常來自于”賣貨”這種簡單交易背景。如果沒有經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練,產(chǎn)生不適感是很正常的。 為了做好專業(yè)化銷售,你首先需要理解一個基本概念:客戶購買決策的復(fù)雜度。 所謂購買決策的復(fù)雜度,是指從客戶的角度,是否需要依賴于外部的專業(yè)知識,來做出高質(zhì)量的購買決策。 我們可以把客戶購買決策,分為4個類型: 問題簡單-解決方案簡單 問題復(fù)雜-解決方案簡單 問題簡單-解決方案復(fù)雜 問題復(fù)雜-解決方案復(fù)雜 第一種:問題簡單-解決方案簡單 買冰棍是典型的問題簡單-解決方案簡單,客戶很清楚自己的問題(渴了),也知道該怎么做(買根冰棍,直接吃)。 在這種情況下,客戶并不需要外部人員的專業(yè)建議,來提升他們的決策質(zhì)量。 第二種:問題復(fù)雜-解決方案簡單 據(jù)說通用電氣有一臺設(shè)備停工了,工程師用了半天都沒有修好。要知道這種設(shè)備一旦停工每分鐘都是巨大的損失。他們請了一位專家。 專家過來仔細(xì)的檢查,然后在一個螺釘那個畫了個圈,說把這個擰緊一點。然后機器就正常運作了。 為此公司要付1萬美金,工程師問他說:“怎么值這么多。” 專家說:“畫個圈1美元,知道在哪里花圈9999美元?!? 面對問題復(fù)雜-解決方案簡單的場景,真正有價值的部分其實是問題的診斷,從商業(yè)模式上,應(yīng)該針對診斷部分進行收費。否則,很可能陷入“免費咨詢”陷阱。就是你辛辛苦苦幫助客戶把問題發(fā)現(xiàn)得差不多了,對方最后沒有選擇你,而是擼起袖子自己干,或者選了別的公司。 第三種:問題簡單-解決方案復(fù)雜 如客戶決定移民美國,但是對于如何操作摸不清頭腦。 在這種情況下,為了做出高質(zhì)量的購買決策,客戶需要銷售人員的幫助,讓他們理解什么是適合他們的移民方法。這個過程往往還牽涉到個性化的方案設(shè)計。通??蛻粼诹私獾健斑m合我的方案全貌”之后,才能夠放心的做出決策。 第四種:問題復(fù)雜-解決方案復(fù)雜 在這種場景中,客戶自己通常是寸步難行,甚至連問題的原因、影響都搞不清楚,無法獨立做出購買決策。 我的一位朋友最近忙的團團轉(zhuǎn),問他為什么這么忙。告訴我他們要統(tǒng)計不少報表,從各地分公司的人員那里要數(shù)據(jù),一塌糊涂。 我就問他:“這件事情不是一般管理軟件會自動的出來的嗎?”他告訴我,當(dāng)時公司要上管理軟件的時候,有好幾家供應(yīng)商。他們感覺其中一家不錯,但老板覺得都差不多,選了便宜的一家。他們也很難舉出可信的理由來說服老板。結(jié)果上線后發(fā)現(xiàn)很多都做不了,反而給自己增加不少工作量。而供應(yīng)商也幫不了什么,一涉及到實際問題就要加錢,還懷疑他們能否搞定。 企業(yè)管理問題是典型的復(fù)雜問題??蛻裘媾R一大堆的問題,例如工作效率低、溝通不暢、執(zhí)行力差,也搞不清楚到底“上管理系統(tǒng)對工作有什么影響”。所以拍著腦袋選、比著價格選甚至按照回扣選,就成了經(jīng)常的事情。 還有個超級普遍而頭疼的問題,一旦采用新的管理系統(tǒng),不可避免的涉及到部門、人員的責(zé)任、權(quán)力、利益的調(diào)整,也就是說有“受益者”和“利益受損者”。在這種情況下,如何有效推動變革也是一種很有技巧的問題。還不用談本身IT系統(tǒng)方面的技術(shù)復(fù)雜性。 在這種情況下,客戶對于供應(yīng)商與銷售人員的專業(yè)性,就有了強烈的需求,因為他們自己搞不定。 在個人產(chǎn)品領(lǐng)域,也有高復(fù)雜度的購買決策場景,例如家教。 作為家長,通常既搞不清楚“我家小孩每天學(xué)習(xí)也挺辛苦的啊,還請過幾個家教,為什么數(shù)學(xué)還是這么差”,更不用談“如何將孩子的成績有效提高?!焙茏匀坏乃麄儠搿罢覍I(yè)的老師咨詢一下”。 上面我們談到了四類購買場景,所謂專業(yè)化產(chǎn)品,通常至少會涉及到1個復(fù)雜,客戶同時搞不清問題和解決方案的也很常見。在這種情況下,傳統(tǒng)銷售模式本身就不能適應(yīng)了。 這里所說的傳統(tǒng)銷售模式,可以分為兩種。在這個世界上超過99%的銷售人員,都屬于這兩種類型之一,或者兩類的組合體。 第一類叫做色狼式銷售。 這種模式相信大家都見得很多了,無論客戶是否有需求,是否進入了購買狀態(tài),色狼無時不刻的在推銷他們的產(chǎn)品。通??蛻粢谎劬湍茏R別出他們猴急的感覺。 成功學(xué)經(jīng)常強調(diào)“當(dāng)客戶拒絕你時,你要堅持下去,一直到打動客戶”,這就是典型的色狼思維。簡單粗暴,不去檢討客戶拒絕背后的根源,一味糾纏。 這種模式在社會底層的銷售中非常普遍,但當(dāng)客戶面臨一個重大的問題,需要專業(yè)化的咨詢建議和產(chǎn)品的時候,色狼模式就很難發(fā)揮作用了。例如客戶可能不堪騷擾買幾十塊幾百塊的消費品,但如果小孩出國留學(xué),恐怕不會因為一個銷售打了二十次電話,就放心的對對方說“我家小孩選什么學(xué)校怎么操作就拜托你了”。 對于專業(yè)化的產(chǎn)品客戶通常會期待專業(yè)化的銷售,而看上去饑不擇食的企業(yè)和個人,本身就違背了這一點。 第二類叫做好人式銷售。 這里的好人,是女性對男生說“你是一個好人”的那種好人。你懂的,相信你發(fā)過或者被發(fā)過好人卡。 好人式銷售會問客戶的要求,然后客戶要求什么就給什么,客戶需要什么就解釋我們這個產(chǎn)品有什么,可以說是百依百順要啥給啥,那么最后的結(jié)果是什么呢,是大家走到一起過上了幸福的生活嗎? 前兩天我做了一個銷售咨詢,是一位創(chuàng)業(yè)者,他填寫的銷售最大挑戰(zhàn)是: “總是想無償滿足客戶所有要求,結(jié)果導(dǎo)致合作越久的客戶給的訂單越來越少,訂單金額也越來越?。徊恢涝趺锤蛻籼嵋?。” 好人式銷售的根本問題在于,在專業(yè)化產(chǎn)品與服務(wù)的銷售場景中,客戶常常自己都搞不清楚問題的狀況,搞不清楚到底自己想要什么。那么客戶要求什么就給什么,即使你全都做到了,還是沒能幫助客戶實現(xiàn)他們真正重要的目標(biāo)。 亨利福特,現(xiàn)代汽車業(yè)的創(chuàng)始人,曾經(jīng)說過一句話:“如果我問人們想要什么,他們會說是更快的馬”。 在專業(yè)化產(chǎn)品與服務(wù)的購買中,客戶下意識的會期望企業(yè)和銷售人員,具備一種權(quán)威性,懂得至少在某些方面比自己更多。而一味滿足客戶要求的好人,卻無法提供這種專業(yè)權(quán)威感。 還有一個問題就是,我們?nèi)祟惪偸怯蟹纲v心理,對于唾手可得的往往習(xí)以為常并不珍惜。好人給的再多,對于對方來講可能全無感覺。 這個世界上絕大多數(shù)銷售人員,都屬于色狼或者好人。有趣的是,很多人都是這兩者類型的混合體。平時是好人,關(guān)鍵時刻例如季度末有業(yè)績壓力,就搖身一變了。 對于專業(yè)化產(chǎn)品與服務(wù),你需要不同的銷售模式,大多數(shù)情況下這就是醫(yī)生模式。 醫(yī)生的本職,是治病救人。這也是客戶對專業(yè)化銷售人員的期望:解決好他們的問題。 醫(yī)生不會因為病人覺得自己是什么病就是什么病,也不會因為病人想吃什么藥就吃什么藥。到了醫(yī)院,你就得遵守醫(yī)院的規(guī)則而不是自己的規(guī)則。而病人通常也會愿意配合,他們正是因為醫(yī)生的專業(yè)性,能夠解決自己解決不了的問題來到這里的。 一個人要成為醫(yī)生要經(jīng)過漫長的學(xué)習(xí),在醫(yī)學(xué)院里,他們要花幾年的時間學(xué)習(xí)生理、病理、病例的大量知識,并且在實踐中,不停的提升。對應(yīng)到專業(yè)化的銷售上,這意味著你要學(xué)習(xí)大量關(guān)于客戶問題和解決方案的知識,例如如何診斷客戶的問題,如何快速的解決表面問題,如何從根本上運用各種產(chǎn)品和技術(shù)消除問題。 一個專業(yè)化的銷售人員,無論從事什么行業(yè),基本的要求是”成為客戶問題和解決方案”的專家。但在現(xiàn)實中,很少有銷售人員從這方面來訓(xùn)練自己,反而企業(yè)和銷售人員常常熱衷于各種銷售技巧甚至成功學(xué)之類的心態(tài)雞血。但現(xiàn)實中,缺乏了解決客戶問題的能力,不被客戶待見也就是正常的結(jié)果。 解決了銷售人員角色模式的問題,你還需要解決另外一個問題:系統(tǒng)化的、行之有效的工作方法。 很多人認(rèn)為銷售是一種天賦,但所謂天賦,很多時候只是“我不懂如何提升”的代名詞。例如如果你不懂如何提升數(shù)學(xué),你可能就覺得“我缺乏數(shù)學(xué)天賦”。 成為一流的銷售人員,并不需要特殊的天賦,但你需要一步一步的、能夠產(chǎn)生高質(zhì)量結(jié)果的工作流程和方法。之所以談到這一點,是大多數(shù)銷售人員往往習(xí)慣于頭疼醫(yī)頭,腳疼醫(yī)腳。我曾經(jīng)在一個銷售論壇潛水,發(fā)現(xiàn)其中一大半的問題,都是怎么逼單。 有句話叫做“對于錯的問題,沒有對的答案”。 如何逼單很多時候就是錯的問題。因為造成客戶不購買的原因,有很多種可能: 你可能沒有定位好市場,導(dǎo)致找到的目前群體與產(chǎn)品匹配度低 你可能沒做好系統(tǒng)化的客戶調(diào)研,導(dǎo)致摸不到客戶的痛點 你可能在交互過程中,沒有讓客戶體驗到產(chǎn)品的價值 問題是從源頭開始的,突破成交率的根本在于打造一個高質(zhì)量的過程。因為從概率上,過程決定了結(jié)果。 高質(zhì)量的過程導(dǎo)致高質(zhì)量的結(jié)果。 低質(zhì)量的過程導(dǎo)致低質(zhì)量的結(jié)果。 多數(shù)銷售在低質(zhì)量過程-低質(zhì)量結(jié)果的狀態(tài),理所當(dāng)然。糟糕的是,但他們努力的方向并不是把自己移到右上方,而是期望有什么特殊的銷售技巧能夠一招制敵。 很遺憾在專業(yè)型產(chǎn)品的銷售里,客戶的購買決策是基于各種因素的結(jié)合,往往是理性和感性共同作用的結(jié)果,決策過程是漫長的甚至有多人多部門的參與,而不像簡單消費品可能一時沖動就下單。所以簡單操縱心理的技巧,除非是已經(jīng)滿足了多個前提的情況下,否則很難有用武之地。 在專業(yè)化銷售工作上做到出類拔萃,需要的并不是特殊的天賦,而是高效的方法+持續(xù)的努力。 推薦:www.tezhongfashengqi.com

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